素质教育机构老师怎么建立测评话术

我认识一位来自浙江台州的校长，他有很强的销售能力。他是一个众所周知的一刀切的人。只要他出马，就没有拿不下的家长。他出门转一圈，指不定就能带三五个学员回来。他有非常强的招生能力，但是一样愁的不行。

他机构规模不小，专职课程顾问，5位！但这5位招生量，加起来还不如他。我要是他，队友带不动，我也愁。

作为一个校长，特别是销售型的校长，个人招生，往往不是难事儿，难在招生的过程中，怎么将自己的招生经验不断总结，不断的进行优化，最后形成一套招生培训课程和培养体系，简单高效的教会其他人。

机构怎么形成一套招生培训课程和培养体系，很简单，从建立自己的招生话术体系开始。在讨论这个问题之前，我提前预告，整篇内容不涉及任何具体话术，且没有话术资料。请真的不要找我要话术资料，如果你看完，还问我话术哪里有，我只怕是要吐血而亡。

一份优秀的话术到底有什么用？

简单来说，一份优秀的话术对于机构至少有三点好处：

1、销售入职后最好的培训资料。

2、机构招生转化的有力保障。

3、机构发展的灵感来源库。

以“一锅端”为例，当新人加入时，他的培训异常粗糙，也是大部分机构目前进行的方式。

第一步，集中讲解机构发展，行业特点。

第二步，分配培训导师，由导师代领开展工作。

第三步，分配招生任务，安排制定招生计划。

周期：3个月~5个月，第一步由他亲自完成。

我曾经问他，为什么销售人员不由你来带，而是要将你的招生知识传授给徒弟，让徒弟带徒孙，让徒孙再带徒孙。他的理由只有一个字，忙！我建议他整理话术，他回复我，没时间！

经过我再三追问，终于得出一个我想要的答案，他不知道怎么弄话术！

机构建立自己的招生话术体系，简不简单？简单！

网上有很多招生话术，就在敲下这段话的时候，我上百度搜索“招生话术”，得到下图：

百度搜索，招生话术

3740000条相关信息，总有一款适合你。

机构建立自己的招生话术体系，难不难？很难！

招生话术有3740000篇，但咱们校区只需要一篇，最适合咱们的那一篇，而这篇话术，一定不在百度，也不在你看到的那些指导视频里，这东西必须咱们自己生产。

生产机构自己的招生话术，分三步：

第一步：建立问题库。在招生活动时，招生顾问每天需要记录下5条家长提出的问题，每日汇总，当招生活动结束时，一条一条陈述，让大家一起听一听，并要求在第二天写下自己的回答。

第二步，梳理招生流程，将问题依照流程分版块归类。

第三步，不断重复的尝试，找出最优解。

当一个机构，从校长、销售组长到销售，每日记录自己遇到的问题，每天寻找话术最优解，每天记录下招生中遇到的问题，以及问题的答案，这样的团队，只需要熬过最难的那一段时间，不成功，都没道理。

为什么我不断的强调，一个机构一定要准备一份优秀的招生话术？

话术是什么东西？话术就是当你面对家长，面对学员时，你总结过去的经验，所能想到的最标准，最有用的回答。

如果我们把机构看做一个整体，而招生就像游戏，每次消灭掉BOSS，它会给掉落武器装备，让你变的更强，而你的话术，就是你每次穿上了最强的装备，保障你之前所做的积累，会让你变的更强。

当不使用话术时，正好相反，你所做的只不过是打到一个又一个的BOSS，但你并不想穿上BOSS给你掉落的更强更厉害的装备，而是在磨练自己的技艺，争取在下一次，你会更加熟练的打倒它，随着你遭遇的BOSS越来越强，你的容错能力也会越来越差，直至再也无法前行。

课程顾问面对家长时，每一个家长迥然不同，但我们只要能总结经验，使用我们最能打动家长的话术，成功率自然会高很多。

知乎上有这么一个问题“职业运动员究竟有多厉害？”，感兴趣的可以去看一下，

同样的道理，想要让课程顾问强，咱们就必须让课程顾问站在一个“职业运动员”的台阶上，而家长，就是那个“业余爱好者”，这非常现实，因为咱们有这个条件。

想一想这两个问题：

一位家长，一年会面对多少位课程顾问？

一位课程顾问，一年会面对多少位家长？

这个数值的差距，代表着什么？代表着同等差距的练习次数。

在这样不平等的博弈中，课程顾问想要赢，难吗？拿着这份话术的课程顾问，相当于整个招生团队在后面帮着他，这位课程顾问与家长的博弈，想要输的话？容易吗？

招聘一个销售，就像征兵一样。

古时候征兵，你力大无穷，能拉的开弓，射手；你体格健壮，刀斧手；你骑术精湛，骑兵。

现代征兵，你只要是个正常人，给你一把枪，操练瞄准后，合格，上战场。

没那套话术的机构，就是古代征兵，只能寄希望于个人素质。

有那套话术的机构，就是现代征兵，只要能背下话术，基础战斗力就有了，你要是天赋强强一些，怎么着也是个神射手。

就这么现实，机构想招生，先去把你的话术准备好，别让你的销售对着家长说第一句话时，脑海中还在思考，下一句该说啥，说着说着，变成结巴。