无论是地推还是转介绍，第一步，让家长知道，为什么要给孩子报班！

透过这一次专业的测评，我们所展现出学校的专业、一切以孩子为中心的教育理念、为孩子规划的专业未来，趁着温馨的校区环境、专业的老师等加分项，便顺利成章的为家长解决了第二个问题，我为什么要选择你！

壹测评所能帮助培训学校的，就是解决两个问题：

• 1、家长为什么要报班？
• 2、报班为什么要选我们？

基于壹测评的能力和地推五环节的重要性，那么学校要做的，就是把这点，融入到全流程中去，让每一个环节的转化能力，都上升一个层级。

从流程分析，我们很难清晰把控整个地推工作，但可以在地推尚未开始前，则反过来进行分析，会让脉络清晰一些。（地推工作，总是需要反过来）

当我们定下本次招生活动目标时，一次地推活动才算是真正开始。

假定目标为招收学生：20位；

• 到校转化率假定为50%，则需要到校40位学员；
• 邀约成功率假定为20%，则需要邀约200位家长；
• 接受传单并留资率为10%，则需要2000位家长接受传单。

地推转化

假定每发送3人即能送出一张，则需要触达6000位家长。

这么看起来，好像每个环节都变得更为重要了，对吗？

成都一家舞蹈学校，6月初以测评为核心做地推，到校参加测评的学员100%报名，老师拿着测评报告跟家长沟通，谈一个，成一个，一天招生96人，暑假8个班当场爆满！原计划半个月的任务，一天搞定。

结合他们曾经的数据与这次对比，到校转化率提升40%（以前还有体验课，现在是直接报名），邀约成功率提升20%（依靠壹采单，原来登记信息的家长，最高能联系到70%，而现在能联系到100%，一个也不会错）。

传单触达家长数据未能跟踪，无法具体统计，但地推老师直观感受，2000份传单发完的速度，至少是以前的一倍！

结合这家舞蹈学校的案例，我想带着大家顺着地推5大环节，一步一步分析！

一、吸引：

学校周边区域的人员结构、商场分布、学校分布、小区分布，是学校必须掌握的关键信息。有条件的学校还需要对周边人群消费水平进行研究，根据不同消费水平，设计不同传单，在不同地区进行发放。

到达区域后，准备好物料，海报、传单等。尤其注意海报不要太多信息，模糊重点。只展示重要信息：“测评”、“了解孩子”、“发掘孩子天赋”……

比如：舞蹈测评，内容集中在“专家指导”、“了解孩子”，海报几乎没有校区宣传，只有学校LOGO、地址和采单码。

海报上的采单码是为了收集家长线索，将100%正确的联系方式直接传输至后台。

老师们统一着装，准备好“小蜜蜂（扩音器）”，告诉路过的家长，这里能免费发掘孩子天赋，还有专家来找好苗子！

用免费、了解孩子、专业测评、专家上门、挖掘孩子天赋这类新颖的词语引导家长上前了解。

二、沟通

家长上前，递上传单，上面印的是已有学员的成长分析报告，把学习进步重点展示出来。

采单码不可少，这样学校才能获取家长100%正确的联系方式，进行后续线索追踪。

每个老师专属采单码，细化量化个人获客效率。

展示老学员成长分析报告：一个月时间，孩子学习之后体态变化！背直了，体态变好！比较图清晰展示孩子的进步。

引起家长好奇，对比图是怎样来的？权威吗？我的孩子学习之后也能获得相同的成长吗？测试之后，能对孩子了解到什么程度？

同时，老师在引导家长测评时，告诉家长：测评能帮助家长全面了解孩子各项智能的先天优缺势，选择最适合孩子的启发方式。老师不会过早地把孩子划进“天才”和“非天才”的错误判断中，注重孩子的客观发展，一切都是为了孩子，是吸引家长的第二步。

三、邀约：

测评分为现场测评和到校测评。

现场测评：当场测当场评，适合条件成熟的学校，就和上文的学校一样，测一个成功一个！

邀约到校：邀约家长进入校区测评，通过测评课直接进行转化。

邀约家长：“我们邀请了中国美术协会编写教材的房老师，他要在这边找一找美术的好苗子，孩子可以来测试一下，十分钟就可以，就在xxx，现在老师就可以带孩子过去。”（后期加上“没有费用”，除了今天，周四，周六也可以，但周天专家就走了）

专家上课（测评）千载难逢的好机会，对于家长来讲，谁不想听到专家对孩子的点评，能真正帮助家长认识自己的孩子。

十分钟，让专家测评。就算家长来校区，发现有很多人排队，只会觉得人气高，证明自己的选择是对的，等一会也心甘情愿。

形式新颖，线上邀约、测评、生成报告，一步到位，是吸引家长的第三步。

四、测评

现场测评：记得带上学校的老学员。用老学员测评拉开帷幕，安排围观人员，免得冷场。只要有人围观，从众心理，周边人群也会逐渐前来。看到合适的家长，上前邀约，现场测现场评。

邀约测评：家长来到校区测评，首先带家长参观校区，让家长对校区环境有简单了解。

当孩子在测评时，教务老师和家长沟通，把有用信息整理之后给测评报告解读的老师。

测评过程中，老师必须关注孩子，分析孩子情况，比如：有的孩子没耐心，一幅画都没画完，就不想动笔了；有的孩子不够坚定，一个舞蹈动作没有做完就放弃；有的孩子丢三落四，一个曲子没有弹完就找不到曲谱……

老师结合孩子情况和家长沟通，给出有针对性建议，解决家长需求，是吸引家长的第四步。

五、转化

解读测评报告，进行转化。

解读是最关键的环节，一定要尽快针对孩子展示不一样的东西。

解读报告要紧紧围绕两条线：孩子有天赋；孩子有问题。

孩子有天赋，在专人的指导下，才能将天赋发挥出来；孩子出现轻微问题时，告诉家长，不要担心，随着孩子慢慢发育成长，很多都能纠正。

测评老师需要将学员信息、相关问题、调整建议一并讲给课程顾问，后续的工作由课程顾问推进。不同孩子问题，设计不同解决方法，并现场告知家长。如果家长需要，将提前录制解决方法，通过微信转发给家长。

在转化过程中，不过分推销，最终目的是帮助孩子解决问题，发掘天赋。课程推荐是解决问题最有效途径。不要帮家长做决定，而是给建议，把最终选择权交给家长，是吸引家长的第五步。

在整个地推流程中，学校要注意以下四点：

• 1、秉承真实不夸大，不要给家长制造焦虑情绪；
• 2、告诉家长，测评是让家长了解自己的孩子，解决问题；
• 3、把报名的选择权交给家长，充分尊重家长想法；
• 4、尊重孩子个性，关注学员本身情况，整个过程以孩子为重点。

壹测评准备：

1、人员准备：

安排好工作人员，每个环节要有专人负责。想要课程卖得好，刻意练习少不了。话术、流程要多走几遍。

比如：地推人员是4--6人，安排1--2人通过“小蜜蜂”告诉家长，这里有免费测评课；1人发放礼品并控制场面；1--2人在周边发送传单，引导家长咨询；1--2人专门邀约家长。

2、选择场地：

场地分为宣传场地和测评场地。

宣传场地：无需多说，做了那么多地推，大家肯定知道那些地方最合适，比如：书店、商场、学校……

现场测评：

• 1、保证相对不受外界干扰的环境，保证测评顺利进行；
• 2、要有家长咨询的场地。

到校测评：注意学校环境，最起码干净整洁。整体布置要和学校基调适配。

• 舞蹈学校：保证有足够空间能让孩子进行舞蹈动作。
• 美术学校：保证有场地展示学员作品。
• 音乐学校：器材展示、老师演示、学生表演。
• 体育学校：场地面积要够，保证学生安全。

3、物料准备：

物料准备