培训机构会困于体验课不会死于政策

这里的培训机构，单指素质教育类。毕竟学科类，基本都凉了

在成都芭蕾舞圈子的人都知道，好的芭蕾舞学校，就那几家，水平与其他学校有着不小的差距，其中有三家跟都跟我有合作，当时为了研发新功能，我前往拜访他们。

在深入沟通的过程中，有一位校长说了一句：“现在学员报名，试听课效果已经不那么好了，我师弟他们招生的时候，会做一套专业的测评，效果非常好，他的说法，试课10次，不如测评1回！”

这里，我想讨论两个关键词：招生与教学 。

招生与教学的关系，我们可以大致分为三个阶段：

第一阶段：供小于求阶段，用教学效果做招生，通过老生带新生入学，纯用口碑招生。

第二阶段：供求持平阶段，用试听课等方式，缩短招生流程，缩短招生周期。

第三阶段：供大于求阶段，也就是现在，随着培训行业蓬勃发展，以及学科“双减”，可以想象，接下来做素质教育、艺培教育的机构数量会短期暴涨。（至于能否成功转型，那就需要另开一个话题讨论了）

招生过程，就是把教学能力和服务能力种植在客户心里，让其生根发芽，然后结出果实的过程。第一阶段招生，就像蒲公英，种子随风飘荡，落在合适的土壤，自然生根发芽；第二阶段招生，就像小麦播种，耕田播种，靠天吃饭。第三阶段招生，需要的是大棚蔬菜，精耕细作，环环相扣。

那第三阶段招生怎么才能做到精耕细作呢？

前几年大家找到的答案是试听课（小课包，体验课），通过低价试听课，让学员先参与到学习中来，先体验，后报班。但到了现在，明显已经不能很好抓住客户，转化效率也大不如前。

这是为啥？这牵扯到好几个方面的问题:

• 1、旧不如新，试听课（小课包，体验课）培训就使用的太久了，营销相关的事儿随着使用的次数越多，其对客户的刺激也必将越来越小。
• 2、体验课价格偏低，会影响校区正价课的销售。曾经我朋友被电话诈骗，回头一想，提问很白痴，但就是上当了，正是因为骗子步步为营，这就是一个引导效应，从小到大。同理，低价体验课会引导客户将你的价值锚低，一旦锚定，你很难改变客户的认知，便会损失掉这部分高价值客户，。
• 3、体验课时间安排。一场体验课，少则30分钟，多则一个半小时，对家长来说，可能一个下午就过去了。对老师和学校来说，组织一次体验课，往往需要做很多准备工作，还需要提前安排时间，使成本与经济成本高涨。
• 4、试听班变成托儿所。

前几年的试听课，效果往往非常好，但现在，走到了寻求新路径，新方法的路口了。

就跟前面说的——试课10次，不如测评1回！正是听到这句话，当时拜访结束后临近6点，与几位同事电话沟通后，立即驱车赶回公司，组织产品研讨会，当晚一点钟，结束会议，确立测评产品研发项目。到今天，很多学校正在用壹测评招生和教学，感谢青睐与信任。

得出这个结论前，我们得先研究，测评，凭什么效果好！

首先，从吸引的角度来讲，如何吸引家长，是一个机构必做的功课，测评的模式更为新颖，更容易打动人。

然后，测评会将90%的关注点放在学员本身，家长更容易接受。

其次，测评时间安排非常灵活，学员客户随来随测，时效性大大提高。

最后，解读一份报告的过程，是与客户进行交流的最佳机会，也是售课成交的核心阶段。一场正确的报告解读流程，能避免销售依据个人经验与客户交流的错误方式。（为什么说是错误方式，后面会讲到）

上面讲的几点，在招生过程中影响非常大，但往往不容易衡量，为了便于理解，我先把解读报告单独拉出来，详细讲一下。

讲之前，我希望能先讨论一个问题，不同课程顾问为什么售课效率高低相差很大？

凭大家的经验，这个问题很容易回答，销售能力强弱不同！但我的看法有些差别，销售能力的强弱只能是凭借感觉理解，其很难量化，不能量化，自然也无从谈起提升。

咱们艺培机构招人，按照难易程度排序，课程顾问>授课老师>助教>教务，这里的课程顾问单指那些能够成交的，能为校区带来收入的人。

前几天，我在一家美术机构做调研，这位校长是销售出身，他讲了一个非常有趣的现象，我相信在很多机构都会存在，当他在校区做招生的时候，成交率超高，基本上他谈过的客户，都会报名。如果他不在校区，就算来的客户再多，成交者也寥寥。

出现这种情况，就是销售体系出了问题。

一个课程顾问，想要售课效率高，必须经过有效练习，让自己在销售时，跟客户处于不平等的状态，客户的想法，我全知道；客户的意图，我全清楚。

而我们要做的，就是依托于解读报告的这个流程，让销售在理解了壹测评准备的话术后，通过一次又一次与客户面对面实战沟通中成长，通过一个规范具体的流程，保障销售能一次一次 的成长，而不是像无头苍蝇一样，肆意发挥。

一家趋于成熟的机构，相比1年前，甚至5年前很难有大的变化。但工作模式与行为，是可以借助一些外部力量，来调整自己，让校区吸收外部力量，让自己在潜移默化中变得更好！

简单来说，使用壹测评，你得到的肯定不是一个工具，而是一个全新的机构升级系统，它可以帮助你以一种潜移默化的方式重建机构销售系统、招生和教学系统。